L’immobilier est une affaire de personnes. Les agents ont le plus de succès lorsqu’ils établissent des connexions, construisent des réseaux profonds et entretiennent des relations professionnelles et personnelles à partir de la base.
Malheureusement, l’année 2020 a mis à mal ces capacités. La pandémie de COVID-19 a rendu les interactions physiques difficiles, obligeant de nombreux agents à travailler à distance, loin des autres courtiers, vendeurs et autres partenaires avec lesquels ils pourraient entrer en contact.
Cependant, il est toujours possible de nouer de nouvelles relations avec les clients et d’entretenir les relations existantes de manière virtuelle. Voici cinq façons d’établir des relations pendant la pandémie.
Créez une liste de contrôle hebdomadaire.
Une communication régulière et cohérente est essentielle lorsque les interactions en personne ne sont pas possibles. Pour vous assurer que vous continuez à nourrir les graines que vous avez plantées, créez une liste de clients, de clients potentiels et de fournisseurs avec lesquels vous devez prendre contact toutes les semaines ou toutes les deux semaines.
Lorsque vous les contactez, il n’est pas nécessaire d’avoir une conversation téléphonique complète à chaque fois. Un simple courriel ou un texte personnalisé suffit pour leur demander comment ils vont, quels sont les défis auxquels ils sont confrontés et si vous pouvez les aider en quoi que ce soit. Vous n’êtes même pas obligé de parler boutique si vous ne le souhaitez pas. Parfois, un “Joyeux vendredi” ou un mème amusant peut suffire à faire franchir une nouvelle étape à cette relation.
Trouvez des moyens d’alléger leur fardeau.
Regardons les choses en face : l’achat et la vente en période de pandémie comportent de nombreux défis. Il y a des problèmes de santé, des difficultés de planification, des problèmes d’enseignement à domicile et de garde d’enfants, et bien d’autres problèmes encore. Si vous pouvez alléger l’un de ces fardeaux – ne serait-ce qu’un seul – vous gagnerez immédiatement de l’influence aux yeux de vos clients.
Il peut s’agir d’organiser des visites après les heures de travail via FaceTime ou d’investir dans des équipements de protection individuelle pour que le client puisse visiter une maison en toute sécurité. Même de très petits gestes peuvent faire beaucoup pour un client qui se sent vaincu.
Utilisez la technologie à votre avantage.
Il existe de nombreux outils qui peuvent rendre la communication avec vos clients facile et cohérente. Envoyez des textes personnalisés et automatisés avec des options telles que Smart Alto ou SendHub, ou installez un chatbot sur votre site Web pour vous assurer qu’aucune piste ne passe à travers les mailles du filet. Vous pouvez également utiliser des outils de planification comme Calendly pour faciliter les demandes de rendez-vous des clients.
Il n’y a pas de recette miracle, mais évaluez les lacunes de vos capacités de communication et recherchez un ou deux outils susceptibles de vous aider à les combler. Il y a de fortes chances qu’il en existe un.
Mais soyez humain.
Tout ne doit pas nécessairement être poli et professionnel. Il serait certainement agréable d’avoir une maison parfaitement silencieuse pour l’appel de Zoom, mais parfois les enfants ou les animaux domestiques ne le permettent pas. Ce n’est pas grave – et il se peut que votre client y soit plus sensible que vous ne le pensez.
N’oubliez jamais que vos clients doivent eux aussi faire face à tous ces changements. Demandez-leur comment ils s’en sortent. Parlez des difficultés du travail à distance. Faites-leur savoir que ce n’est pas toujours facile, mais que vous êtes là pour eux s’ils ont besoin de quelque chose.
Soyez accessible.
Vous n’avez pas besoin d’être disponible 24 heures sur 24, 7 jours sur 7 – et vous ne devriez pas l’être, mais assurez-vous que vos clients disposent de nombreux moyens de vous joindre en cas de besoin. Savoir qu’ils peuvent facilement vous demander conseil peut leur apporter une confiance bien nécessaire dans ce monde incertain.
Offrez votre numéro de portable personnel pour les textos, et donnez votre identifiant Skype ou votre pseudo Facebook pour faciliter les discussions en ligne (gardez simplement l’application sur votre ordinateur lorsque vous consultez vos e-mails). Vous pouvez également définir des “heures de bureau”, afin que les clients aient une idée précise des délais de réponse.
La ligne de fond
Les temps sont étranges, et les anciennes méthodes de construction de relations que vous utilisiez autrefois ne sont peut-être plus pertinentes. Heureusement, cela ne signifie pas que vous n’avez plus de chance. Avec les bons outils, une stratégie de communication proactive et un peu de bonne vieille empathie, des relations solides avec les clients sont toujours à portée de main.
